決算説明に行くべし！　③

財務コンサルタントの城戸です。

決算説明に行く際に携行するダイジェスト版について
書いていきます。

①決算期の業界の様子、企業が取り組んだ事項

まずは業界の様子。
ポイントは「取引先の業界の様子」です。

「運送業」を例にします。
「円安によるガソリン価格の高騰により収益を圧迫され・・・」といっても
どんな物を運んでいるか、又、仕事をしている地域によっても
そのガソリン価格の高騰が業績に与える影響は違ってきますよね。

建物の建築が活発に行われている東京で鉄筋を運んでいるトレーラーと
奈良（私の地元です。）で段ボールを運んでいる２トン車では
売上（＝量、忙しさ×単価）は大きく違うはずです。

中小企業にとってマーケットは取引先そのものになりますから
取引先の業界がどのような状況にあるかを説明する必要があります。

「主要取引先で〇〇社の業界は円安による輸出が好調なことから、使用される部品の発注が増加し、前年比１．５倍の受注となり・・・」
「東京で好調な鉄筋需要は、一方関西では低調であり、その結果輸送の需要も低調となり・・・」
「自転車ブームではあるが、主要取引先は低価格商品を主に扱っていることから大きな増産とならず、弊社への発注も例年並みで・・・」
「自転車ブームが継続しているなか、主要取引先は高価格商品の売れ行きが順調で、弊社への発注は倍増・・・」

等々、主要取引先の動向と、自社への影響を記載します。

次に、企業が取り組んだ事項。
ポイントは、取引先の状況に対する御社のアクションです。

出だしは、「このような環境下で・・・」
となります。

取り組んだ事項は、

• 売上を維持・拡大するために行ったこと
• 原価を下げる為に行ったこと
• 経費を下げる為に行ったこと　　です。

一番ダメなのは、
「この環境下でいたので、利益がでませんでした。」
という言い訳。

これは、銀行対策上というより、経営そのものに問題がありますね。
業績悪化は、景気低迷のせいだと言っているようなものです。
中小企業の業界全体に対するシェアは、微々たるもの、
トヨタ自動車と同じような物言いは、あきません。

「売上を増強するために、一時的にスタッフを動員して受注活動をおこない・・・」
「長年の仕入先を見直し、原価を下げ・・・」
「毎年恒例の社員旅行を近場で行い福利厚生費を抑制・・・」
等々、取り組んだ結果、利益を計上できたというコメントになれば最高です。

環境に流されないで、先手を打っているという経営手腕を見られるのです。